Если "по науке”, то работа риэлтора – это так называемое
"взаимодействие человек-человек” (есть ещё "человек-машина”,
человек-среда” и т.д.). Безусловно, при непосредственном общении,
которое, по разным оценкам составляет 50-80% рабочего времени рядового
риэлтора, знания основ психологии нужны как воздух. А нужен ли штатный
психолог в агентстве? Нужны ли "курсы психологического воздействия” для
агентов? Насколько важно изучение специальной литературы, должен ли
риэлтор знать мудрый термин "гештальт” и главные труды основоположников?
Стоит сразу сказать, что все западные агентства недвижимости, открывшие
свои офисы в Москве и Санкт-Петербурге проводят психологические тренинги
с сотрудниками не реже одного раза в полугодие, штатный психолог
имеется по-крайней мере в 60% этих агентств и. наконец, договоры на
психологически тренинг и коучинг в течение года заключают сто процентов
иностранных риэлторов, работающих на территории РФ. Вероятно, стоит
принять во внимание столь серьёзный подход к психологии; по крайней
мере, результаты работы этих агентств у всех на виду – они процветают.
(В скобках оговоримся: подавляющее большинство этих агентств –
"элитчики”, "зарубежники” и "коммерсанты”, т.е. они работают на рынках,
соответственно – элитной, зарубежной и крупной коммерческой
недвижимости. Клиент там особенный...).
Какой опыт имеют наши крупные агентства в психологических тренингах
своих "полевых” сотрудников? По нашим сведениями, психология как
обязательный предмет изучения присутствует на подготовительных курсах
большинства агентств, набирающих себе новый персонал – но поверхностно,
весьма поверхностно... Штатного психолога содержат единицы, а вот
психологические тренинги проводятся подавляющим большинством агентств
недвижимости, по крайней мере – московских: не менее 70% агентств в
нашем телефонном опросе ответили утвердительно на вопрос "проводятся ли у
вас психологические тренинги чаще, чем раз в полугодие”.
Существует, однако, мнение, что большинство психологических тренингов
направлены на конечный результат, в случае с агентом по недвижимости
это, естественно, продажа (сдача в аренду) объекта. Тут уместнее
говорить о коучинге – тренингах, направленных на достижение той или иной
цели, а не о психологии как науке и тонком искусстве взаимодействия
между людьми.
Из тех семидесяти процентов (см. выше), давших утвердительный ответ на
вопрос о частоте проведения психологических тренингов, более половины
уточнили, что – да. С ними проводились занятия, основная цель которых –
подвигнуть клиента к покупке: это и есть коучинг в чистом виде. Работа
же именно с психологом – не с тренером по продажам! – суть явление
совершенно иного порядка, более тонкое, требующее большего времени и
большего душевного напряжения – как раз этого-то и не хотят владельцы
агентств: потери времени своих подчиненных...
|