Эксклюзивным мы называем нечто особенное: платье от известного дизайнера, украшение ручной работы или автомобиль с дорогим тюнингом. Однако на рынке недвижимости эксклюзивный договор – это не прихоть избранных, а естественное и даже необходимое условие работы агентства. О том, что он из себя представляет и зачем он нужен, рассказывают наши эксперты: менеджер «Центрального агентства недвижимости» Вера Геннадьевна Никольская и руководитель департамента продаж агентства недвижимости «Манхэттен» Сергей Михайлович Сорочан.

Одной строкой

Вера Геннадьевна:

- Эксклюзивный договор – это договор о преимущественном праве работы агентства с конкретным клиентом либо объектом недвижимости. Он влечет за собой двусторонние обязательства, как со стороны агентства, так и со стороны человека, обратившегося за помощью. Клиент полностью доверяет нам, а мы обещаем заниматься его вопросом добросовестно, качественно и профессионально. Важно понимать, что такой договор возможен исключительно с одним агентством недвижимости, иначе он не эксклюзивный.

Наша компания работает только на эксклюзивной основе.

Плюсы и минусы

Сергей Михайлович:

- Эксклюзивный договор подразумевает, что продажей недвижимости будет заниматься только одно лицо. В нашем случае - юридическое, т.е. риэлторская компания. Благодаря гарантированной оплате, агент будет прилагать максимум усилий для успешного совершения сделки. Под успешностью я подразумеваю выгоду для обеих сторон: для продавца - желаемая цена, а для риэлтора - оплата труда. Для продавцов это, конечно, плюс.

Есть, безусловно, и минус. Состоит он в том, что клиент отдает недвижимость на откуп одной компании. А выбор агентства - это очень серьёзное мероприятие. Есть риск попасть в руки людей, которые не смогут отстоять его интересы на рынке. Более того, слабый агент может только испортить дело. Например, цена квартиры будет определена неправильно, в данном случае занижена, но клиент будет вынужден работать с посредником на невыгодных условиях, поскольку жесткий договор подразумевает штрафные санкции. Можно столкнуться и с таким непрофессиональным агентом, который даже при гарантированной оплате неспособен выкладываться по полной.

Поэтому очень важно перед подписанием такого договора убедиться, что перед вами – высококлассный специалист, работающий в надёжной компании.

И все-таки плюсы эксклюзивного договора значительно «перевешивают» минусы. Конъюнктура рынка постоянно меняется, а честный и грамотный риэлтор, знающий и отслеживающий рынок, обязательно сообщит об этом продавцу и будет использовать такие изменения в его интересах.

У семи нянек дитя без глазу

Вера Геннадьевна:

- Многие продавцы считают, что чем больше агентств знает о продаже квартиры, тем быстрее она продастся. Ничего подобного! Средства массовой информации и база данных одна для всех специалистов по недвижимости. И даже если вы обратились в одну компанию, скоро о вашем желании продать свои квадратные метры будет знать все риэлторское сообщество. Поэтому не надо бегать по всем агентствам.

Сергей Михайлович:

- Почему не стоит обращаться в несколько агентств одновременно? Во-первых, когда работают все, значит, не работает никто. Агент, которому не гарантирована оплата, будет заниматься таким клиентом постольку-поскольку. Во-вторых, если покупателям выгодна конкуренция, то продавцу она на руку далеко не всегда. Когда в рекламе одна и та же квартира появляется сразу от десяти агентств, эффект получается такой же, как если бы продавалось десять одинаковых квартир. Причем в каждом объявлении цена будет разной (например, 2 900 000, 2 800 000, 2 970 000 рублей и т.д.). Разумеется, покупатели будут обращать внимание на те из них, где цена ниже!

Вера Геннадьевна:

- Снижение стоимости идет потому, что агенты начинают играть «наперегонки», и в результате покупатель приобретает у того, у кого дешевле. А продавец, как правило, соглашается с такой суммой. Например, предложили за его квартиру миллион – он его и берет, вместо того, чтобы подождать и получить на двести тысяч больше. Причем на рынке обычно уступает именно продавец, а не посредник из своих комиссионных.

Таким образом, собственникам жилья обращаться в разные компании совершенно невыгодно, хотя они этого часто не понимают.

Сергей Михайлович:

- И это еще не все. Такая квартира автоматически вызывает подозрение. У людей сразу возникают вопросы: «Почему их так много?», «Ах, это одна и та же?!», «Почему она до сих пор не продана?». «Либо она никому не нужна, - рассуждают они, - либо у нее неправильная цена, либо что-то не в порядке с документами». Таким образом, объект недвижимости заранее ставится в невыгодное положение, что отпугивает потенциальных покупателей. А их и так не очень много. Подобная ситуация нервирует продавца и заставляет посредников давить на него с целью снижения цены.

Итог один – клиент получает меньше денег, чем мог бы получить. Эффект, обратный желаемому! А ведь оплачивать услуги агентов по недвижимости ему все равно придется – в той или иной мере.

Гарантия безопасности

Сергей Михайлович:

- И, наоборот, наличие эксклюзивного договора с продавцом привлекает покупателей, так как они видят здесь безопасность. И они правы. Договор с агентством, как минимум, подтверждает проверку документов. Ни одна серьёзная компания не будет начинать работу, и подписывать договор, при наличии сомнений.

Вера Геннадьевна:

- Эксклюзивный договор выгоден обеим сторонам: и покупателю, и продавцу. Первому, потому что поиском покупателя на его жилье будут заниматься в первую очередь. Второму, потому что такая квартира будет безупречной с точки зрения документов.

Предположим, вы нашли квартиру самостоятельно, и вас устраивает данный вариант. Но проверку документов на юридическую чистоту сделки мы проводим только при наличии эксклюзивного договора. Только в таком случае у человека есть гарантия, что его не выгонят из квартиры, что не возникнут какие-то непредвиденные обстоятельства. В свою очередь, агент может быть уверен, что его усилия не пропадут даром, если клиент вдруг передумает.

К сожалению, нередко бывает по-другому. Продавец приходит в агентство и сообщает, что хочет продать «трехкомнатную квартиру на проспекте Гагарина». А в соседней комнате сидит покупатель, который давно мечтал приобрести именно такую квартиру. Казалось бы, сама фортуна улыбнулась им обоим. И они на радостях решают обойтись без помощи посредников при заключении сделки. А потом приходит взбешенный продавец и говорит: «Мне дали фальшивые деньги!!!». Или нам едва ли не в слезах звонит покупатель: «У квартиры подложные документы!». Но что мы можем сделать, если вы решили самостоятельно оформить сделку, решив сэкономить на услугах агентства? Любые отношения должны быть узаконены – тогда клиент может прийти в компанию с претензиями, а мы – решить его вопросы.

Мы заключаем эксклюзивный договор с теми, кто устанавливает реальные цены и сроки для продажи. А когда некто хочет за однокомнатную «хрущевку» в Ленинском районе получить три миллиона, мы стараемся объяснить, что при всем желании не сможем этого сделать.

Сроки и условия

Вера Геннадьевна:

- Минимальный срок эксклюзивного договора составляет два месяца. Дело в том, что первые две-три недели квартира «стоит» на рынке и за ней «наблюдают». А потом появляются различные варианты продажи. Если по истечении срока жилье не удалось продать, договор можно продлить. Если квартира все-таки не продается, мы обычно расстаемся «полюбовно».

Бывает так, что клиент расторгает договор по форс-мажорным обстоятельствам или другим непредвиденным условиям. Например, вариант найден, но банк отказывается предоставлять кредит. Тогда он ничего не оплачивает.

Но иногда сделка срывается по вине человека, обратившегося за помощью в агентство. Например, он не приходит на просмотры квартиры или у него откровенно завышенные требования к сделке. Либо он меняет свои пожелания как перчатки: сегодня ему нужна «хрущевка», а завтра «брежневка». В таком случае клиент, конечно, должен оплатить предоставленные ему услуги.

Практика заключения

Сергей Михайлович:

- На развитом рынке недвижимости, например, в Москве, более 50% сделок заключаются с эксклюзивным договором. А у нас, к сожалению, этот процент ничтожно мал. Не хватает культуры понимания рисков. Почему-то принято считать, что недвижимостью могут заниматься все, и «агентство ни к чему». В результате все и теряют: продавцы недополучают, а покупатели переплачивают. Не говоря уж о случаях откровенного мошенничества, когда человек лишается и денег, и квартиры.

Результаты

Бывает так, что эксклюзивный договор позволяет сделать буквально невозможное. Свежий пример из практики приводит директор агентства недвижимости «Азбука недвижимости» Мария Николаевна Воронцова:

- К нам пришла молодая женщина с просьбой помочь ей «поменять плохую квартиру на хорошую». Она жила в пятиэтажном доме, который находился в спальном районе (рядом с садиком 1 Мая), и к тому же далеко от автобусной остановки. Состояние ее жилья явно оставляло желать лучшего: обои были старые, из окон дуло, трубы текли. Завершали такую неприглядную картину неприятные запахи, постоянно доносившиеся с Масложиркомбината. Продать такую квартиру само по себе нелегко, а наша клиентка хотела взамен купить вариант намного лучше. Причем она сразу сказала, что у нее нет денег на доплату и даже на то, чтобы оплатить наши услуги! Несмотря на то, что задача выглядела совершенно невыполнимой, мы заключили эксклюзивный договор. Закончилась наша история прямо как в сказке. Примерно через год нашелся человек, которому позарез была нужна квартира именно в этом месте (там жили его родственники). И он согласился заплатить очень неплохую сумму. В результате на вырученные деньги клиентка купила жилье в хорошем состоянии и с прекрасной транспортной развязкой. А мы получили свои комиссионные.

Подготовила Злата Балика